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By Timo Defren, Bernd W. Wirtz

Desinvestitionen stellen für viele Unternehmen ein wichtiges strategisches tool zur proaktiven Gestaltung des Unternehmensportfolios dar. Allerdings erreichen zahlreiche desinvestierende Unternehmen nicht den erhofften Erfolg, da es ihnen nicht gelingt, das Informationsproblem des Käufers zu überwinden. Die Folge sind sich hinauszögernde Verhandlungen und die Erzielung geringerer Verkaufserlöse.

Auf der foundation der Neuen Institutionenökonomik identifiziert Timo Defren zentrale Erfolgsfaktoren zur Überwindung des Informationsproblems in der Verhandlungsphase eines Sell-Offs. Er untersucht die Erfolgswirkung dieser Faktoren vor dem Hintergrund moderierender Variablen und betrachtet die Determinanten der Erfolgsfaktoren. Basierend auf Daten aus einer Befragung von 251 Unternehmen zeigt der Autor, dass fünf der theoretisch hergeleiteten Erfolgsfaktoren einen signifikant positiven Einfluss auf den Desinvestitionserfolg haben. Insbesondere der Informationsqualität bei der Due Diligence und der Glaubwürdigkeit der Kommunikationsaktivitäten wird eine große Erfolgwirkung beigemessen.

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Die „Fivelgoer“ Handschrift

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4 Darüber hinaus ist der Verkäufer häufig an einer zügigen Veräußerung interessiert, wohingegen der Käufer eine Transaktion erst dann abschließen möchte, wenn er die für ihn größten Risiken in Verbindung mit dem Verkaufsobjekt geklärt hat. Ein schneller Verkaufsprozess ist für den Verkäufer u. a. 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 Vgl. Scholtis (1998), S. 8. Vgl. Friedrich (1998), S. 35; Reed/Lajoux (1999), S. 486; Schmitz-Valckenberg (2003), S. 22; Weihe (2003), S. 89. Vgl. Rechsteiner (1994), S. 205. Vgl.

3 Dabei werden aus einem theoretischen System deterministische Gesetzeshypothesen abgeleitet, welche empirisch (durch Beobachtung) überprüft werden. Daher ist für diese Untersuchung die Maßgabe des Hempel/Oppenheim- bzw. Popper-Schemas, bei dem eine deduktive und theoretisch fundierte Herleitung der Fragestellung im Mittelpunkt steht, grundsätzlich relevant. 4 Diesem Umstand wird in der Untersuchung Rechnung getragen, indem zur Präzisierung der Erklärungsidee der Propensitätsansatz der Erklärung Anwendung findet.

4. Vgl. Kieser/Kubicek (1992), S. ; Burmann (2002), S. 39. Vgl. Coff (1999), S. 159. Vgl. 4 für eine ausführliche Erläuterung der Theorien der Neuen Institutionenökonomik. Vgl. 4. 19 daher, die relevanten Erfolgsgrößen zu identifizieren, konzeptionalisieren und operationalisieren. Auf Basis dessen werden dann Hypothesen zur Wirkung der Erfolgsfaktoren auf den Desinvestitionserfolg abgeleitet und empirisch überprüft. Im Rahmen der dritten Forschungsfrage werden die Faktoren bestimmt, die einen Einfluss auf die Ausprägung der Erfolgsfaktoren haben und somit determinieren, in welchem Ausmaß der Verkäufer die einzelnen Erfolgsfaktoren aufweist.

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