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By Pascal Zimmer

Das administration von Geschäftsbeziehungen ist für viele Unternehmen ein entscheidender Erfolgsfaktor, weil es hilft, verbindliche Unternehmensziele wie Umsatzerhöhung, Wachstumsquote oder Renditesteigerung zu erreichen. Die Komplexität industrieller Geschäftsbeziehungen macht es erforderlich, einfache Indikatoren zu finden, um Qualität, Dauerhaftigkeit und Effizienz von Austauschbeziehungen zu beurteilen. dedication erweist sich als ein solcher Indikator.

Pascal Zimmer entwickelt ein Commitment-Konstrukt, das aus den Dimensionen der inneren Verbundenheit und der inneren Verpflichtung besteht. Auf foundation ausgewählter theoretischer Konzepte entwirft er ein Erklärungsmodell für die Entstehung und Wirkung von dedication und unterzieht es einer empirischen Überprüfung. Die Ergebnisse zeigen, dass die "innere Verpflichtung" als Alarmindikator für den Abbruch einer Beziehung gedeutet werden kann und dass die "innere Verbundenheit" für Kooperation und Fortführungsabsicht steht. Aus dem Maß der inneren Verbundenheit können zusätzlich Aussagen über die Effizienz von Geschäftsbeziehungen abgeleitet werden.

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Fullagar, C. J. A. I Gordon, M. E. I Gallagher, D. G. I Clark, P. F. (1995), S. 147-157. 16 lerorganisationen bilden den Untersuchungsschwerpunkt der interorganisationalen Commitmentforschung. Es stellt sich nun die Frage, was man unter Commitment gegenüber einer Geschäftsbeziehung versteht. Betrachtet man die Synopse von CommitmentDefinitionen in Tabelle 1, so wird das Konstrukt sehr unterschiedlich definiert und konzeptualisiert. Während Dwyer, Schurr und Oh (1987) Commitment ganz allgemein als explizite oder implizite Bindung verstehen, beinhalten die Definitionen von Anderson und Weitz (1992) sowie von Morgan und Hunt (1984) die Intention, eine Geschäftsbeziehung fortzuführen und Anstrengungen dafür zu unternehmen.

Auch die in der Literatur verwendeten Begriffe 'enger Geschäftsbeziehungen' 12 oder 'Partnerschaften'B werden nicht als Gegensatz zur Transaktion, sondern als spezielle Ausprägungen der relationalen Merkmale in Geschäftsbeziehungen verstanden. 10 Kotler, P. (1984), S. 161. II Vgl. Plinke, W. ; vgl. Weiber, R. I Beinlich, G. (1994), S. 122. 12 Vgl. Jackson, B. B. (1985), S. 121; vgl. Ford, D. (1980), S. 340. 13 Vgl. Joseph, W. B. I Gardner, J. T. I Thach, S. I Vernon, F. (1995), S. ; vgl. Anderson, J.

Robinson, I. E. IB1anton, P. W. (1993), S. 38-45. 17 Vgl. Mathieu, J. E. I Zajac, D. M. (1990), S. ; vgl. Randall, D. M. (1990), S. 366-368; Cotton, J. L. I Tutt1e, J. M. (1986), S. 56-63. 2 Konzeptualisierung eines Commitment-Konstruktes für interorganisationale Geschäftsbeziehungen Der anglo-amerikanische Begriff Commitment kann mit innere Bindung, Verpflichtung, Verbundenheit oder Engagement übersetzt werden. Das Commitment-Konstrukt findet seinen Ursprung in der Sozialpsychologie und wurde auf die Organisationspsychologie sowie die interorganisationale Geschäftsbeziehungsforschung übertragen.

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